Qué es un funnel de ventas y cómo aplicarlo a tu negocio retail

Como propietario de un retail seguro que una de tus mayores preocupaciones es cómo aumentar el número de ventas, y es posible que hayas probado diferentes estrategias sin obtener los resultados esperados. Esto puede deberse a que no sabes sacarle todo el partido posible al funnel de ventas, así que conviene que sepas más sobre él.

Qué es el funnel de ventas

También conocido como embudo de ventas, el funnel de venta es un completo sistema de comercialización que incluye desde la atracción del cliente potencial hasta su fidelización.

Para entender bien qué es un funnel de ventas es bueno imaginarlo como un embudo. El objetivo es que el público entre por la boca ancha, vaya pasando por diferentes fases una vez dentro del mismo y salga por la parte más estrecha del embudo ya convertido en un cliente fiel.

Fases de un funnel de ventas y cómo funciona

• Atracción. El consumidor reconoce una necesidad y tú debes darte a conocer como solución.
• Consideración. El cliente potencial ya conoce tu producto y comienza a evaluar la compra.
• Conversión. El cliente realiza la compra, pasando de potencial a cliente.
• Fidelización. Se busca que el cliente repita la compra y se convierta en un defensor de la marca.

Atracción

En el punto de partida el consumidor es consciente de que tiene una necesidad y tiene un cierto interés en satisfacerla, pero no está pensando en tus productos o servicios. Eres tú, a través del marketing online y offline, el que tiene que darse a conocer.

Consideración

En esta fase de los embudos de venta el cliente potencial ya es plenamente consciente de su necesidad y además conoce tu producto, por lo que puede empezar a considerar su compra.

Lo verdaderamente importante en este paso es ganarse la confianza del consumidor. Por ejemplo, ofreciéndole una muestra gratuita, un cupón descuento, etc.

Ofrece muestras gratuitas o cupones de descuento para que los clientes potenciales tengan un primer contacto positivo con tu producto o servicio.

Conversión

Si hemos hecho bien lo anterior, en la tercera fase el cliente potencial se convierte ya en un cliente al comprar el producto que le ofrecemos.

Fidelización

La idea del funnel de ventas no es vender una única vez a cada cliente, sino vender varias veces a la misma persona. Es decir, la fidelización. Porque un cliente satisfecho no solo compra más, sino que además recomienda el producto y se convierte en una poderosa herramienta de marketing.

Para conseguir esta fidelización se pueden desarrollar diferentes estrategias. Destacando especialmente el ofrecer un buen producto y una adecuada atención al cliente.

Un cliente satisfecho no solo compra más, sino que además recomienda el producto y se convierte en una poderosa herramienta de marketing.

Cómo se aplica a la venta retail

Tanto si vendes tus productos online como si lo haces a través de una tienda física, puedes aplicar el funnel de ventas dentro del sector del retail.

Para conseguir la atracción del público potencial deberías contar con una buen web corporativa en la que además te vayas posicionando como experto en tu sector a través de un blog. Por supuesto, no puedes olvidarte de interactuar en las redes sociales.

Una web corporativa, un blog especializado y una presencia activa en redes sociales son clave para captar la atención de tu público objetivo en el retail.

A fin de pasar a la fase de consideración tienes que demostrarle al consumidor que eres su mejor opción. En este caso te ayudará mucho contar con buenas opiniones online de otros clientes, hacer promociones especiales para nuevos clientes y ofrecer gratuitamente algo que tenga valor para el consumidor, como una guía gratis sobre como conservar el vino o sobre la mejor forma de limpiar los accesorios.

• Opiniones online. Fomenta y muestra las buenas valoraciones de tus clientes.
• Promociones especiales. Atrae a nuevos clientes con ofertas diseñadas específicamente para ellos.
• Contenido de valor. Ofrece guías gratuitas o tutoriales relevantes para tu nicho.
• Atención al cliente. Un servicio postventa eficiente y cercano es clave para la fidelización.

Para que la fase de conversión sea un éxito, facilita al máximo el proceso de compra, siendo transparente en la información y ofreciendo diferentes alternativas de pago. Luego, pasa a la fase de fidelización con prácticas como ofertas descuentos para futuras compras, un club para clientes con ofertas exclusivas, un buen servicio posventa, etc.

Trabajar el funnel de ventas puede llevar algo de tiempo, pero si lo haces bien comprobarás enseguida que los resultados pueden ser muy positivos.

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